To jest webowa wersja newslettera na który możesz się zapisać klikając tutaj

Cześć!

Chciałbym podzielić się z Tobą moimi przemyślaniami na temat ostatnio realizowanej przeze mnie kampanii sprzedażowej.

Kampania już jest zakończona, więc niczego nie sprzedaję w tym mailu - możesz bezpiecznie czytać dalej :)

Mowa o kampanii Mikrusa. Jest to mój projekt w ramach którego sprzedaje pasjonatom z branży IT, tanie, hobbystyczne serwery VPS. Istnieje szansa, że jest to najtańsza z ofert jakie znajdziesz w Polsce. Dlaczego postawiłem na tak niską cenę? Ponieważ moim celem jest dawanie ludziom środowiska do wzrastania jako administratorzy Linuksa, a mój przeciętny klient jest w wieku... około 20-26 lat.

 

Produkt

Zaoferowałem ludziom nowoczesny serwer z ponad dwukrotnie lepszymi parametrami niż to, co aktualnie jest na stronie.

Poniżej porównanie dwóch ofert. Cena w przedsprzedaży to 55zł/rok, a cena regularna to 65zł/rok.

Porównanie serwerów

 

Model sprzedaży i dlaczego akurat tak?

Tym razem - po raz pierwszy w moim życiu - zdecydowałem się na sprzedaż produktu w tzw. oknie sprzedażowym. Polega to na tym, że ustalona jest data startu sprzedaży i data jej końca. Po zakończeniu tego okna nie ma już zazwyczaj możliwości nabycia produktu.

Nowe VPSy z Mikrusa sprzedawałem przez 6 dni - od środy 30 września, do poniedziałku 1 października.

Zdecydowałem się na ten model sprzedaży z powodów ekonomicznych. Projektowanie infrastruktury nowych serwerów, ich automatyzacja i dopieszczanie konfiuguracji wyliczyłem na jakieś 1-2 miesiące. Przez czas pracy nad nimi muszę jednak stale ponosić koszty serwera, który na siebie nie zarabia. Dodatkowo, nie mam pojęcia jakie jest zainteresowanie moim produktem (czy jakieś w ogóle jest?), więc ryzykuję, że moje 2 miesiące pracy po prostu się nie zwrócą.

Postanowiłem więc, że "sprzedam to, co mam" i tak też zrobiłem. Zorganizowałem przedsprzedaż nieskończonego produktu, opisując dokładnie wszystkie jego niedociągnięcia i zaznaczając, że projekt jest w fazie rozwoju, więc może nie mieć jeszcze pełnej stabilności działania. W zamian za to, że ktoś podejmuje ryzyko kupna takiego produktu 'in progress', zaoferowałem przyszłym użytkownikom zniżkę.

Przedsprzedaż pozwoliła mi zweryfikować mój pomysł i dowiedzieć się, że źle oszacowałem zainteresowanie produktem. W przedsprzedaży udało mi się sprzedać ponad 3x więcej serwerów niż zakładałem w swoich planach.

Po zakończeniu przedsprzedaży powróciłem do prac nad projektem, a serwer ostatecznie pojawi się na stronie w regularnej cenie za około miesiąc.

Obecnie wszystkie linki sprzedażowe z mailingów prowadzą do strony na której można zapisać się na listę oczekujących na ponowne otwarcie sprzedaży:

https://lista.mrugalski.pl/jfuXX8763fm9jc3z7638mNeLbw

 

Kampania przedsprzedażowa

Mówiąc krótko, kampanii nie było. Ze względu na bardzo specyficzny produkt jak i konieczność wykazania się skrajnym zaufaniem, aby nabyć go w formie niedokończonej, uznałem, że tylko moi obecni klienci mogą zaryzykować i go kupić. Oni znają jakość Mikrusa, chwalą go sobie i wiedzą, czego się można po nim spodziewać.

Jedyne co zrobiłem to przygotowałem listę mailową na którą mógł wpisać się każdy, kto był zainteresowany startem projektu. Ostatecznie na liście wylądowały 153 osoby z puli moich obecnych klientów. W przedostatni dzień sprzedaży wspomniałem o istnieniu tej listy na moim Instagramie. Było to zupełnie nieplanowane, ale pomysłałem "a może ktoś będzie chciał zaryzykować - czemu by nie!". W ten sposób lista urosła w jeden dzień do 174 osób.

Założyłem konwersje na poziomie około 30%, czyli liczba serwerów jakie powinienem sprzedać w przedsprzedaży to około 52 sztuki.

 

Realna przedsprzedaż

Podjęte przeze mnie kroki ograniczyły się do czterech akcji:

Na stronie projektu umieściłem takżę widget z czatem dla potencjalnych klientów. Mogli oni na żywo zadawać mi pytania odnośnie usługi, a ja natychmiast rozwiewałem ich wątpliwości. Z moich wyliczeń wynika, że tylko jeden z obsłużonych przeze mnie użytkowników czata nie kupił VPSa (bo mu ten zakup odradziłem). Łącznie obsłużyłem w ten sposób tylko 8 osób.

 

Dalsze plany odnośnie kampanii

Jeśli wszystko pójdzie dobrze, to za około 3 tygodnie nowe VPSy trafią do regularnej oferty w cenie 65zl/rok.

Wtedy też planuję rozpocząć kampanię reklamową opierającą się na dwóch filarach:

 

Upselling

Serwer kosztował 55zł/rok, jednak po jego zakupie i zalogowaniu się do panelu, klient dostawał ofertę rozszerzenia parametrów serwera za jedyne 30zł. Kilkanaście osób natychmiast zdecydowało się na ten krok. Pozostali, którzy nie podjęli tej decyzji będa mieli szansę na zakup w późniejszym czasie (przypomina im o tym stosowny komunikat w panelu klienta).

Nie chciałem robić z tego oferty jednorazowej, ponieważ nowy klient, który 5 minut temu kupił serwer, nie zdaje sobie jeszcze sprawy z tego, czy potrzebuje on więcej zasobów na serwerze, czy też nie. On go musi przetestować - z tego powodu oferta ta nie wygasa.

 

Liczby, liczby, liczby!

 

Przemyślenia, wyniesiona nauka + moje błedy

 

Narzędzia

Podczas realizowania przedsprzedaży używałem lub zapoznawałem się z kilkoma interesującymi narzędziami

 

OK - jeśli tutaj dotarłeś, to gratuluję :)

Mam nadzieję, że wyciągnąłeś coś wartościowego dla siebie z tego, co napisałem. Jestem zupełnie zielony jeśli chodzi o organizowanie akcji sprzedażowych. Do tej pory zarabiałem jedynie na afiliacji, więc to co opisuję, to opowieść o mojej drodze do biznesu, a nie lekcja jak należy coś robić i co jest dobre, a co złe. Uczę się na własnych błedach, dokumentując swoją drogę.

Do usłyszenia w kolejnym newsletterze 👋 

 

pozdrawiam

Jakub 'unknow' Mrugalski
https://mrugalski.pl

Jeśli nie chcesz więcej otrzymywać ode mnie wiadomości, zawsze możesz się wypisać.