To jest webowa wersja newslettera na który możesz się zapisać klikając tutaj

Cześć!

Czas na kolejne wydanie mojego newslettera projektowego.

Dziś tematem przewodnim będzie wydane przeze mnie niedawno szkolenie "Akademia Debugowania Linuxa".

Co poszło dobrze, a co mogłem zrobić lepiej - zapraszam na analizę.

Ja wiem, że niektórzy wydają krótsze e-booki niż ja piszę newslettery, ale mam naprawdę wiele tematów, które chciałbym dziś poruszyć ?

 

Czym jest ADL?

To szkolenie z debugowania (i naprawiania) problemów na Linuksie. Coś, co moim zdaniem powinien zaliczyć każdy admin, devops i pasjonat pracy z Linuksem.

Do tej pory wydawałem jedynie mini kursy z serii "w godzinę" (Nginx, Docker, Ansible). Jednak gdzieś na początku 2020 roku wpadłem na pomysł, że fajnie byłoby nagrać coś naprawdę dużego i tak powstał pomysł na ADL.

Jednak to co działo się na świecie na przełomie marca/kwietnia 2020 pokrzyżowało moje plany i szkolenie wydałem dopiero w tym roku.

 

Model sprzedaży - dlaczego okna sprzedażowe?

Po raz pierwszy zdecydowałem się na sprzedaż w tzw. 'oknach sprzedażowych'. Dostałem niezliczoną liczbę komentarzy na temat tego, jakie to posunięcie było głupie.

Pozwól jednak, że przedstawię Ci, jak taka sprzedaż wygląda z mojej strony.

Większość osób wyobraża sobie, że procedura sprzedaży kursu jest skrajnie prosta. Potencjalny kursant wchodzi na stronę produktu, klika 'kup teraz', przechodzi do koszyka, opłaca dostęp i rozpoczyna naukę. Nooo... niezupełnie.

Jeśli produkt kosztuje 47-67zł, to sprzedaż jest bajecznie prosta. Jeśli jednak mamy do czynienia ze szkoleniem za 472zł (bo taka była pierwotna cena ADL), to dochodzi kilka 'urozmaiceń':

Praca z klientami to dla mnie - introwertyka - coś podobnego do przypalania mnie gorącymi węglami, połączonego z biczowaniem, z koniecznością radosnego uśmiechania się podczas całego tego procesu.

Jestem w stanie przeżyć okno sprzedażowe trwające 7 dni (i tyle przeważnie trwają u mnie te okna).

W tym czasie z moich rąk nie znika tablet. Chodzę z nim po domu, zabieram na spacery do lasu i jest on w tym czasie narzędziem przy którym zasypiam i narzędziem po które sięgam budząc się. Stale odpisuję na maile z pytaniami przedzakupowymi (czasami sensowne, a czasami totalnie absurdalne), wystawiam pro formy, sprawdzam saldo rachunku (czy przelew za pro formę już doszedł?), wystawiam FV do pro form, wystawiam korekty, poprawiam błędnie założone konta, odpisuję na pytania dotyczące produktu na FB messengerze (100% wpada do spamu, więc grzebię w spamie cały dzień), Instagramie, Twitterze, Wykopie... niebawem przyszli kursanci będą wysyłać mi rapowane wersje pytań przedsprzedażowych przez TikToka ?‍♂️

Ten proces trwa 7 dni. Teraz wyobraź sobie, że taki produkt dostępny byłby przez 365 dni w roku. Praktycznie codziennie musiałbym odpisać na 1-2 maile. Wystawić kilka pro form, korekt itp.

Chciałbyś, aby tak wyglądało Twoje życie? siedzenie z tabletem, odpisywanie, fakturowanie, umawianie się na telefony z instytucjami itp? Jeśli jestem w stanie skondensować cały ten ból w jednym tygodniu, to dlaczego miałbym tego nie zrobić?

Oczywiście powiesz mi:

  1. Przecież możesz zatrudnić do tego pracownika!
  2. przez okna sprzedażowe tracisz kasę, bo np. ktoś jest na urlopie i nie może kupić Twojego kursu

 

Pracownik to fajna sprawa, ale do wystawiania faktur, korekt itp. Pracownik zazwyczaj nie odpowie na pytanie techniczne na temat treści zawartych w kursie (no chyba, że pracownikiem w dziale obsługi klienta byłby ex-admin ?‍♂️) i nie zastąpi Cię przy rozmowach telefonicznych z klientami.

Strata finansowa? No pewnie, że się pojawia (o tym napiszę później). Trzeba sobie jednak odpowiedzieć na pytanie, ile warte są Twój spokój i wolność. Wybieram więcej spokoju i wolności, a mniej dochodu. Odcinam niedoszłych klientów po zamknięciu okna sprzedażowego.

Jest jeszcze jeden mały szczegół o którym Ci nie powiedziałem.

Okna sprzedażowe... napędzają sprzedaż i zwiększają zyski. Jeśli powiem Ci, że mój kurs możesz kupić za 100zł kiedy tylko zechcesz, to kiedy go kupisz? Prawdopodobnie wtedy, gdy trafi Ci się trochę wolnego czasu w życiu. Czyli nigdy.

Jeśli jednak napiszę, że dam Ci dożywotni dostęp do materiałów szkoleniowych za 100zł, a Ty przerobisz sobie je kiedy zechcesz, ale ta cena obowiazuje tylko do niedzieli do 23:59, a od poniedziałku będzie wynosić 249zł, to kiedy kupisz ten produkt jeśli go potrzebujesz? ASAP! (z doświadczenia powiem, że nie będzie to ASAP, a prawdopodobnie zdecydujesz się na zakup w niedzielę o 23:58).

Okno przyspiesza decyzję zakupową. W praktyce, sprzedaje się dzięki niemu więcej.

Jeśli więc dzięki zastosowaniu wspomnianych okien sprzedażowych jestem w stanie skondensować całą obsługę klienta w jednym tygodniu, zmniejszyć ból interakcji społecznych introwertyka, a przy okazji zarobić więcej, to czy naprawdę jest to tak głupi pomysł jak oceniają go niektórzy? Niekoniecznie.

 

Nie zdążyłem na zakup w oknie!  ?

Komuś zawiesił się komputer w niedzielę o 23:57, a już miał płacić. Ktoś był na wakacjach w dżungli w Kambodży i nie miał dostępu do internetu, ktoś odczytał moje maile zakupowe dwa miesiące po zamknięciu okna sprzedażowego... no zdarza się ?‍♂️ 

Odpowiedź dla tych wszystkich osób jest jedna:

"Zapraszam na kolejne okno sprzedażowe"

Przygotowując ten newsletter sprawdziłem, że od zamknięcia pierwszego okna ADL, odmówiłem sprzedaży szkolenia 32 osobom (pewnie jest ich więcej, bo policzyłem jedynie maile, a dochodza do tego jeszcze wiadomosci z Social Mediów).

Strata = 15 104 zł (32 x 472zł)

Odpowiedz sobie na jedno pytanie: "ile warte jest dane przez Ciebie słowo?".

"Nooo... co prawda mówiłem, że w niedzielę zamykam sprzedaż i dałem publicznie słowo, że produkt nie będzie już dostępny przez N miesięcy, no ale jak poprosiłeś mnie na PRIV, to ja oczywiście Ci sprzedam tak nieoficjalnie, pod stołem" - naprawdę chcesz, aby tak to wyglądało?

Ludzie mi ufają (i Tobie prawdopodobnie też). Zaufanie bardzo trudno jest zbudować, ale bardzo łatwo można je stracić.

Jeśli publicznie obiecujesz, że zakup po dacie X jest niemożliwy, to jest niemożliwy. Nie ma znaczenia jak wzruszającą historię przedstawi Ci klient. Towaru nie ma. Zapraszam na kolejne okno sprzedażowe.

Zapowiedzi sprzedaży szkolenia wysyłam do zainteresowanych na około miesiąc przed rozpoczęciem sprzedaży. Wszyscy zainteresowani wiedzą, kiedy będzie można kupić szkolenie. Można zaplanować swój czas, a jeśli faktycznie wyjeżdżasz wtedy do dżungli w Kambodży, to poproś kolegę, aby złożył zamówienie za Ciebie.

Moje okno sprzedażowe trwa 168 godzin - ono nie trwa 2 minuty!

To nie jest to mój problem, że komuś zawiesił się komputer o 23:57 w niedzielę. Ja rozumiem, że niektórym zostały jeszcze studenckie zwyczaje robienia projektów, zakupów i pisania prac na ostatnią chwilę, ale to nie jest żadna specjalna okoliczność.

 

Pro forma to pewien problem...

Niby jaki problem jest z proformami, przecież to prosta sprawa - powiesz.

Dokument taki najczęściej bierze pracownik na rzecz swojego pracodawcy. Papierek trafia na biurko osoby akceptującej wydatki, następnie do działu płatności, a dział ten wymaga faktur z minimum 14 dniowym okresem płatności. Sama procedura akceptacji też nie jest błyskawiczna, a wyobraź sobie, że ktoś prosi Cię o pro formę w sobotę po 20:00 (okno zamyka się za 28h).

Nie istnieje najmniejsza szansa na zdobycie zgody pracodawcy na finansowanie tego szkolenia. Nie ma także szans na to, że dział płatności zrobi Ci przelew w niedzielę (nawet gdyby zrobił, to i tak dojdzie w poniedziałek).

Dla firm z pro formami trzeba przygotować oddzielny tor akceptacji i realizacji zamówień.

Uznaję, że jeśli przedstawiciel firmy odzywa się do mnie, umawia zakup i prosi o pro formę, to jest to coś na wzór zawarcia umowy. Traktuję to więc tak, jakby zamówienie zostało złożone w oknie zakupowym, nawet jeśli realnie gotówka wpadnie mi na konto dopiero za 10 dni.

Niestety, w przypadku firm nie wpadłem na żadne sprytniejsze rozwiązanie.

Ważna uwaga:

ŻADNA firma nie zapłaci Ci za pro formę tzw. 'szybkim przelewem'. Wszystkie użyją przelewu klasycznego, który będzie szedł 1-3 dni.

Trzeba to uwzględnić w procesie zakupowym.

 

Co mogłem zrobić lepiej?

Nie miałem nigdy sprzedaży bez mniejszych lub większych wpadek. Zawsze się coś przytrafi, a to głównie dlatego, że w wielu tematach jestem nowicjuszem i czego bym się nie podjął, najczęściej robię to po raz pierwszy w życiu. Tym razem jednak ilość przeoczeń była znikoma.

Oto spis rzeczy, które mógłbym zrobić lepiej:

  1. Termin okna sprzedażowego - koniec miesiąca, to koniec kasy. Wiele osób napisało do mnie z informacją, że stoją przed wyborem, czy kupić sobie ADLa, czy opłacić rachunki. Prace nad ADL trwały jednak niezwykle długo i zdecydowałem, że MUSZĘ wypuścić to szkolenie przed okresem wakacyjnym (lipiec-sierpnień), bo inaczej będę zmuszony przesunąć je na wrzesień/październik (w wakacje zawsze sprzedaż mocno spada), czego nie chciałbym robić. Koniec czerwca był pierwszym wolnym terminem w moim kalendarzu.
  2. Obsługa rat - ręczne śledzenie kto prosi o raty, kto je płaci i późniejsze ręczne księgowanie ich to męczarnia. Zdecydowałem się na współpracę z firmą PayU, która oferuje raty jako jedną z form płatnosci. Wdrożę ją w przyszłym oknie sprzedażowym. Aktualnie jestem na etapie dopinania formalności ze wspomnianą firmą.
  3. Automatyzacja, więcej automatyzacji! - w życiu nikt mnie nie prosił o tyle pro form w tak krótkim czasie ? Przeważnie wystawiam 2-3 na miesiąc, a nie 40+ na tydzień. Proces wystawiania pro formy można łatwo zautomatyzować (co też zrobiłem), ale niestety śledzić przelewy trzeba już ręcznie, bo branża fintech nie rozwinęła się jeszcze na tyle, aby do polskich banków dało się podpiąć przez API będąc zwykłym posiadaczem rachunku :(
  4. Delegacja zadań - chyba nadszedł czas, aby zatrudnić kogoś do odpisywania na proste zapytania mailowe i do ogarniania faktur, pro form i korekt. Nie musi to być osoba na pełen etat. Bardziej umowa na czas trwania okien sprzedażowych, ponieważ przez resztę roku nie będzie wiele do roboty. Muszę przemyśleć ten temat.

 

Przydatne usprawnienia - szablony wiadomości

Na długo przed rozpoczęciem sprzedaży przygotowałem sobie szablony (Gmail ma obsługę odpowiedzi z szablonu - tzw. canned response) kilku wiadomości:

  1. Mail tłumaczący, że kurs nie nadaje się dla osób skrajnie początkujących
  2. Mail tłumaczący, że tak, oczywiście jestem w stanie wystawić pro formę na firmę, poczekam na przelew i poproszę dane do faktury
  3. Mail wyjaśniający jak ważne jest dla mnie słowo, które dałem i że nie sprzedam kursu po terminie zamknięcia okna.
  4. Mail z odpowiedzią, że nie jestem zarejestrowany w żadnych instytucjach umożliwiających dofinansowanie szkolenia dla osób bezrobotnych

 

Ta garstka przygotowanych wcześniej odpowiedzi umożliwiała mi bardzo szybkie i sprawne udzielanie odpowiedzi na często pojawiające się pytania. Niekiedy odpowiedź na maila zajmowała mi dosłownie 2-3 sekundy (jeśli pytanie akurat wstrzeliło się w moje scenariusze).

 

Stack technologiczny

Tutaj nie będzie żadnego zaskoczenie, bo wykorzystałem dokładnie to samo, co przy kursie Ansible

 

Jeden drobny PDF, który ułatwia życie

Wspomniałem, że około 6-7% kursantów ubiega się o finansowanie szkolenia. Chcąc poprosić szefa o finansowanie, Twój niedoszły kursant musi mieć co pokazać. To nie może być link do strony sprzedażowej, a jeden, prosty dokument napisany 'językiem korzyści'.

Przygotowałem więc PDFa z opisem szkolenia w języku polskim i angielskim. Można go pobrać i pokazać szefowi. Niesamowicie ułatwiło to niektórym ubieganie się o finansowanie.

PDFy w dwóch językach możesz znaleźć na stronie poniżej (stopka)

➤ https://adl.mrugalski.pl

Jeśli planujesz wydanie swojego szkolenia online i jest szansa, że ze względu na cenę ktoś będzie starał się o jego finansowanie z pracy, to gorąco zachęcam do przygotowania takich PDFów.

Wiele pracy przy tym nie ma, a bardzo ułatwia to życie Twoim przyszłym kursantom.

 

Gwarancja zadowolenia - dobre, czy złe posunięcie?  ?

Ze względu na cenę szkolenia (dla wielu kupujących prawie 500zł, to znaczny wydatek w budżecie domowym), postanowiłem dać przyszłym kursantom 'gwarancję zadowolenia'.

Oznacza to tyle, że jeśli ktokolwiek po zakupie szkolenia stwierdzi, że materiał niczego go nie nauczył, nie spełnił jego oczekiwań lub był po prostu kiepski, to oddam mu 100% kosztów zakupu. Na zwrot szkolenia każdy miał 14 dni od daty zakupu.

Żyjemy w Polsce, ja wiem - to u nas ryzykowne posunięcie. Można w końcu przerobić cały kurs, a później napisać do mnie, że był totalnie beznadziejny i jeszcze odzyskać pieniądze.

Jak to jednak wyglądało w praktyce?

 

Zrealizowałem 7 zwrotów ♻️

 

Miałem też jedną zabawną sytuację, którą nazwę "prawie zwrotem" ?

Zacytuję Ci z pamięci jedną z rozmów, którą odbyłem na messengerze podczas trwania okna sprzedażowego:

 

 

Kilka osób powiedziało mi, że ta gwarancja sprawiła, że zdecydowali się na zakup, bo "przecież nie mają nic do stracenia. Jak się nie spodoba, to oddadzą".

Nie mam pojęcia ilu kupujących zyskałem dzięki dawaniu gwarancji (jak to policzyć? chyba musiałbym jakąś ankietę robić). Wiem jednak, że straciłem siedmiu. Strata jest znikoma, więc uznaję, że ta gwarancja była dobrym pomysłem i jeśli sprawiła, że przynajmniej garstka ludzi poczuła się dzięki niej lepiej, to było warto.

 

Pewie wiesz, że każdy produkt zakupiony przez internet można zwrócić bez podania przyczyny w ciągu 14 dni od daty zakupu. Dotyczy to także treści elektronicznych (ebooki, szkolenia, audiobooki itp.). Większość sprzedawców dorzuca jednak do koszyka zakupowego checkboxa z tekstem:

"Rozumiem i akceptuję zakup produktu elektronicznego, po pobraniu którego nie przysługuje mi prawo zwrotu."

lub
"Chcę aby usługa została zrealizowana natychmiast i rozumiem, że będzie to skutkowało utratą prawa do odstąpienia od umowy zgodnie z art. 27 Ustawy o prawach konsumenta z 30.05.2014r."

Jeśli sprzedajesz treści cyfrowe przez internet, to przeczytaj proszę Art. 38 "Ustawy o prawach konsumenta", punkt 13 - tam wypisane są Twoje obowiązki. Jeśli ich nie spełnisz, to przypadkiem udzielisz swoim klientom "gwarancji zadowolenia", czy tego chcesz, czy nie ?

Danie przyszłemu kursantowi prawa zwrotu może zmniejszyć obawy przed zakupem szkolenia.

Wierzę, że przygotowałem coś wartościowego, dlaczego więc miałbym się bać, że ktoś uzna to za ? i zażąda zwrotu pieniędzy?

 

Ile zarobiłem?

Sprzedałem łącznie 585 sztuk szkolenia (już po odliczeniu zwrotów).

585 x 472zł = 276 120 zł

Nigdy wcześniej nie zarobiłem około ćwierć miliona złotych w tydzień - fajnie! ?

Ale to nie wszystko. Dochodzi do tego jeszcze upselling. Sprzedając ADL, do każdego koszyka dorzuciłem wyskakujący komunikat sugerujący przyszłemu kursantowi, aby dorzucił do zamówienia jakiś kurs z puli "w godzinę" (z niewielkim rabatem). Ten komunikat zarobił dla mnie dodatkowe ~9000zł.

Łączny przychód wyniósł 285 120zł

Z tego ponad 73 000zł trzeba było oddać w PIT i VAT do skarbówki.

'Na rękę' zostało mi więc 212 101zł, co jest dla mnie bardzo fajnym wynikiem :)

 

Dalsze losy Akademii

ADL trafi ponownie do sprzedaży w październiku, ale w wersji "rozszerzonej". Oznacza to tyle, że planuję dograć do niego jeszcze kilka filmów.

Skąd wiem jakie tematy poruszyć w drugiej wersji? Z ankiety!

Wysłałem do obecnych kursantów zapytanie, jakich tematów brakowało im w obecnej edycji i na podstawie opracowanych odpowiedzi przygotowałem plan nagrań do edycji rozszerzonej.

Zwiększenie wartości merytorycznej szkolenia przełoży się także bezpośrednio na zwiększenie jego ceny.

Wszyscy kursanci z pierwszej edycji otrzymają zupełnie za darmo dostęp do nowych filmów dostępnych w wersji rozszerzonej. Będzie to moja forma podziękowania za zaufanie jakim mnie obdażyli kupując moje szkolenie.

 

Kiedy kolejne okno sprzedażowe?

Dokładnie 10 października 2022r rusza drugie okno sprzedażowe ADL.

Możesz zapisać się na listę oczekujących (otrzymasz wtedy powiadomienie o starcie sprzedaży).

➤ https://lista.mrugalski.pl/KMUWk0f892t892Cp2uP892PBFSzg

Okno sprzedażowe potrwa tradycyjnie 7 dni i zakończy się 16 października o 23:59. To dość odległy termin pozwalający przygotować się zawczasu i wyprosić u szefa dofinansowanie :)

 

Oto strona sprzedażowa z opisem szkolenia:

https://adl.mrugalski.pl

 

Jak się domyślasz, otrzymasz odpowiedź z jednego z moich templatów, gdy napiszesz do mnie po zamknięciu sprzedaży ADL ?

 

Do zobaczenia za jakiś czas  ?

 

Jakub Mrugalski

pozdrawiam

Jakub 'unknow' Mrugalski

https://mrugalski.pl

Facebook Instagram YouTube Twitter Linkedin

Jeśli nie chcesz więcej otrzymywać ode mnie wiadomości, zawsze możesz się wypisać.